ついつい営業についての本を借りてしまった。藤本篤志著「営業の問題地図」~いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム~(技術評論社)。筆者は細々といまも外回りをしているから、何かヒントになるものがあるかめくってみた。ただ、この本のコラム欄に『考えることが成長を阻害する!?』。内容は「長年のコンサル経験で感じることは、つくづく人間は保守的で、かつ、自分の考えを優先してしまう、ということです。・・・凡人営業マンほど、悪い意味で、自分の考えを手放しません。その証拠に、凡人営業マンほど、”自分なりに”という言葉が好きです。」(73p)凡人の連呼にむっとする私であるが(私も凡人ゆえ)、生命保険の営業でなぜ主婦が大成し、男の営業はダメになり長続きしないかある人に聞いたことがある。営業の際、決まったマニュアルを主婦は崩さない、しかし、男はそれに飽きて変化球を相手に投げ、マニュアルから逸脱してしまい、成果を挙げられなくなるというのだ。単調なロボットにY遺伝子を持つ男はなりたくない生物なのかもしれない。ところでこの本は営業でも一番難しい新規開拓についてのマニュアル本で、営業先の量より質を問う本が多い中、無駄な営業会議を無くす、日報に嘘を書かせないため、人間関係を重視する余り窓口で留まる営業など書いている。一番、しかしオーソドツクスで今の若い人が嫌う「たくさんの企業や個人に営業をかける基本中の基本」はプロである以上、必須であると述べている。将棋にしても強い棋士は膨大な棋譜を覚えている。テニスプレーヤーも繰り返し練習をしている。その量の上に質が出てくるので、初めから質を云々する営業ではいい成績は上げられないと自分の営業経験から強調していた。このあたりは泥臭いが私も納得する。地道な訓練を厭わない生き方だ。だから営業は嫌われるのかもしれないが、喜びや発見のある冒険の旅ができるとしたら、新しい人と出会える楽しさを味わいたいなら面白い世界かもしれない。しかし、私は営業38年に疲れた。成果もあったが、犠牲もたくさんあった。犠牲は内勤業務の社員との対立であったり、バブル崩壊でお客さんが2名自殺したり、未回収が発生して会社に損害を与えたことである。そういうことも勘案して営業の仕事をするかどうか考えてみてください。

  1. 僕は広告代理店の制作専門でしたが、或る時期、大手広告代理店もディレクターのみ残して制作スタッフを配転しました。東京に戻った人や、違うセクションに配置転換された人も居ました。業界全体が制作は外注にする動きでした。そんなタイミングで僕にも営業に出てくれとの会社からの要請がありました。嫌々ながら大嫌いな営業に出たものの最初からやる気がなかったので毎日が嫌でした。そんなある日、軒先でお払い箱どころか応接に招き入れてくれた或る会社の課長さんが居ました。そこから自信がついて営業も積極的になりました。受け入れられればやる気は起きるものですね。

    • 断られるのが当たり前から営業はスタートしますから、受けいれられたときは嬉しかったと思います。私にもそんな時期がきっとあったのでしょうが、思い出しません。営業マンよりセールスマンのほうが仕事の内容を明確にするいい単語だと思うのですが。セールスマンには哀愁があります。

  2. 社内から外に出れば、営業職はいろんな人と話ができて学ぶことは沢山ありますね。営業もベテランは聞く耳を持たずにプロ意識を前面に出しますが、駆け出しの営業は相手の話を素直に聞く側になります。ですから相手からも可愛がられるわけです。知ったかぶりはいけませんね。お互い趣味が同じようならまだ良いのですが。

    • 話の中身やテンポ、会話の長さ、敬語など2~3分話せば、ほぼその人自身が出ますから(相手に伝わりますから)日常生活をきちんとしていないと言葉も乱れるし、話題も広がりません。若者が新聞を読まなくなってから、どうも営業嫌いが多くなった!?あちこち新聞はニュースが多方面に掲載されて、ネットみたく自分の関心領域にだけ検索する癖を直して、よりたくさんの人の話に向き合える力を自然に培うと思うのですが。

  3. 何処の会社でも営業は社内で孤立しますね。新聞社や放送局では報道とか編成・編集と営業は犬猿の仲ですね。広告代理店では制作と営業が犬猿の仲でしたね。印刷会社では工務と営業が不仲ですね。むしろ内勤の方が営業を下に見る傾向ですね。暮れのあわただしい時期には必ず大喧嘩でしたね。営業が居なければ売り上げも利益も出ないのですが、内勤から見れば営業はいい加減な人に見える訳です。ですから全員が内勤も営業も経験さえすればお互い理解できて解決するのですがね。

    • 内勤に行く営業は総じて、営業で使えない人が行ってました。で、営業の悪口、あら捜しをするのが趣味みたいな人になり、人事にまで口を挟みだして社長の知恵袋になりあがりました。売上げのある同期の営業マンへの嫉妬から、彼を貶めるために画策してましたね。景気のいいときに彼の売り掛けをさっさと処理すればいいものを、処理せず、彼のマイナス要因としてずっと残し続けて苦しめました。「私はあなたにどこまでも付いて行く」と部長会の席で発言したが、いざ社長交代が決まると次の社長へゴマスリ。前の社長から「飲みに行くぞ!」と言われて「いやきょうはちょっと・・」と断り続けて二人は犬猿の仲になりましたが、次の社長からばっさり切られ退任しました。外での営業で失敗、社内でも営業失敗。小さなころは神童と言われて医者を目指し失敗して、畑違いの営業に来ても、「国立大学出は、給与は高くあるべきだ。なぜなら人一倍勉強したのだから」。

  4. ホランペッター。

    僕はある時期から営業兼制作を実践しています。今もそうです。セールス・エンジニアとかみたいに。S.C、つまりセールス・クリエーターですね。一人で完結してしまう方式ですから、ともすれば外注費さえも発生しません。訪問先では見積も即答し、レイアウトもその場でラフを見せて、戻れば制作してメールで添付校正し印刷や新聞社や雑誌社に下版します。何でもやですから制作だけではなく企画もイベントの運営もやります。こんな僕のような人を探していますが、なかなか見当たらずに困っています。志望者が居れば教えてあげるのですが、未だ現れません。

    • 私も、私の後釜の営業マンを募集してます。教え終わったら身を引く覚悟です。若い世代にバトンを渡したいですからね。

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