日々、強迫観念に悩んでいる営業の方へ

←美瑛　　　　　　　　　　　　

３５年間の営業で、大きな失敗をたくさんしたし、小さな成功もあった。先輩からのスポンサーの譲渡もあって、なんとか数字の世界を泳いではきたが、３０年前と今では費用対効果が問われたり、単なる人間関係の親しさだけで、仕事が発生することも少なくなった。

企画力がよくても、それに伴う広告費が出てこない。出ても大幅に値切られたりして、辛酸を舐めている営業世界の後輩たちも、何人かこのブログを読んでいるようなので、耄碌（もうろく）する前に伝えるものは伝えておきたい。まず、現場は楽しい。これが最初の話です。苦しいけど楽しいです。それに生きる平面（業種や人間たち）が広大だということ。怒鳴られてもへこたれないで。怒鳴る人間には碌なやつはいないと思いましょう。

マーケットの資料の分析も結構だけど、まずは現場が一番楽しいところだと思いましょう。そして、良心が咎めることは極力しないこと。（何回かはある、たとえば私的な飲み食いを経費で計上したり、私的なタクシーの領収書を経理に出したり。サラリーマンなら普通にしていることかもしれないが、私が言うのは風呂敷き、大言壮語です）。

仕事は継続なので、２回目、３回目と仕事を繰り返すうちに「もう、あなたの持ってくる企画はノーサンキュー」となる。さらに、組織で仕事をしている場合、人事異動が当然あるわけで、次の担当者がお客さんから「あの人は、生意気で困りましたわ。威張るんです。強引な営業でした」とでも言われたら、次の担当者へも迷惑をかける。

この逆も当然あって、「前の担当者は優秀でした・・」でも言われたら、プレッシャー倍増。営業にも行きたくなくなる。それとこれは、どうしようもないけど、仕事は所詮、人間関係で出てくるので営業マンと相手先の「相性の良さ・悪さが」数字にも反映してくる。こちらが、相手を嫌いだという気持ちがあれば、当然、相手もこちらを嫌い・苦手なことは当たり前でこれでは、仕事が発生するどころか失う危険性があるので、できるだけ早く担当替えを願い出て、会社に迷惑をかけない生き方に方向変換を。私も経験あるけど、そこでは物も買いたくなくなるし、紹介もしたくない。

前の担当者と親し過ぎた場合にこういう現象が起きやすいから注意です。今はペーペーでも時間とともにいつのまにか担当者の席についたときに、普段から彼とも会話していないと大事にしていないと復讐される場合があります。それと、忘れがちなのは、相手も営業マンで何らかの派閥に入っていたり、一匹オオカミであったりいろいろだということです。人事も一寸先は闇、どうなるかわかったものではありません。

お金を出す側ではあるけど、やはり、それだけのお金を使うから、実績を作ってあげなければいけない。向こうも数字ならこちらも数字。学校担当なら、進学者をひとりふたり紹介したり、車を買うなら普段お世話になっているところから。スーツの購入も自宅リフォーム発注も宴会会場も。与えるばかりでもいいのです。この生き方は、きっと違うスポンサーから数字として戻ってくるケースが多い。なぜなら、そういうものだからです。

会社の総務や経理は、営業のこの辺のことについて理解が浅い（数字をつくる苦労を知らない。むしろ管理とチェックをしようとする。筆者も総務上がりの役員と大ゲンカしたことがある。テーブルを叩かれて怒鳴られた）ので、普段から総務・経理の人間にも「こういう種類のスポンサーがあるから、〇〇を購入したりするときは相談してね、使ってね」と伝えておく。総務・経理は営業を一段低い（営業行為は大変で、自分にはできないと思いつつ）視点で仕事をみている節がある。営業から見れば、総務・経理も自分たちの仕事があって初めて生じるセクションなのだという思い上がりもあるけれど・・・。

社内での良好な人間関係づくりは、１０年・２０年経過すると思わぬハッピーなことで還ってくるから、困ってる同僚の営業マンがいたら、惜しまず助ける癖をつけるといい。営業マンは孤独ではあるけど孤立してはいけないし、同僚を孤立させてはいけないということです。それは自身の強迫観念を弱める働きにもなるのです。