ついつい営業についての本を借りてしまった。藤本篤志著「営業の問題地図」~いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム~(技術評論社)。筆者は細々といまも外回りをしているから、何かヒントになるものがあるかめくってみた。ただ、この本のコラム欄に『考えることが成長を阻害する!?』。内容は「長年のコンサル経験で感じることは、つくづく人間は保守的で、かつ、自分の考えを優先してしまう、ということです。・・・凡人営業マンほど、悪い意味で、自分の考えを手放しません。その証拠に、凡人営業マンほど、”自分なりに”という言葉が好きです。」(73p)凡人の連呼にむっとする私であるが(私も凡人ゆえ)、生命保険の営業でなぜ主婦が大成し、男の営業はダメになり長続きしないかある人に聞いたことがある。営業の際、決まったマニュアルを主婦は崩さない、しかし、男はそれに飽きて変化球を相手に投げ、マニュアルから逸脱してしまい、成果を挙げられなくなるというのだ。単調なロボットにY遺伝子を持つ男はなりたくない生物なのかもしれない。ところでこの本は営業でも一番難しい新規開拓についてのマニュアル本で、営業先の量より質を問う本が多い中、無駄な営業会議を無くす、日報に嘘を書かせないため、人間関係を重視する余り窓口で留まる営業など書いている。一番、しかしオーソドツクスで今の若い人が嫌う「たくさんの企業や個人に営業をかける基本中の基本」はプロである以上、必須であると述べている。将棋にしても強い棋士は膨大な棋譜を覚えている。テニスプレーヤーも繰り返し練習をしている。その量の上に質が出てくるので、初めから質を云々する営業ではいい成績は上げられないと自分の営業経験から強調していた。このあたりは泥臭いが私も納得する。地道な訓練を厭わない生き方だ。だから営業は嫌われるのかもしれないが、喜びや発見のある冒険の旅ができるとしたら、新しい人と出会える楽しさを味わいたいなら面白い世界かもしれない。しかし、私は営業38年に疲れた。成果もあったが、犠牲もたくさんあった。犠牲は内勤業務の社員との対立であったり、バブル崩壊でお客さんが2名自殺したり、未回収が発生して会社に損害を与えたことである。そういうことも勘案して営業の仕事をするかどうか考えてみてください。

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  1. 営業大っ嫌いだった私の仕事はデザイナーでした。ベテラン営業の部長や副部長に同行してクライアントを訪問すると、そこには威張った社長や専務や部長職の人が居て、何を話すかと思えば下世話な話かゴルフやマージャンや競馬の話ばかり。肝心の仕事の話になるといい加減な会話が飛び交い、同行の営業部長は相手にへつらってヘラヘラ笑いご機嫌取り。そんな情景がたまらなく嫌でした。そんな或る時、時間をかけて作成し提出したデザインをクライアントの社長から「こんなもの!」と床に投げつけられた時には、さすがにキレて「帰ります!もう来ません!」と言って営業部長を置いたまま帰社してしまいました。得意先の銀行の業務部では、吸うたばこの銘柄や着るものにさえ蔭口を叩かれ結局は彼らのレベル以下に落とす羽目にも。そんな嫌な思い出ばかりの最中に会社から「営業に出て見ないか?」ととんでもない要望が出ました。もちろん断りましたが、しばらくして「待てよ?」やってみてから継続するか止めるか決めても遅くないと考えなおして営業を体験する事にしました。最初は玄関先で回れ右して戻ってしまったり、相手と、ろくに話も出来なかったのに、可愛がってくれる得意先が何軒か現れるにつれ、会社に居るより、出かけた方が楽しくなりました。それにつれて成績も自然に上がって営業専任の先輩たちをも凌ぐようになったものです。そうなれば、出社早々、即外に出かけ夕方遅く戻る毎日でした。企業の中にも意外な人や立派な人も沢山居て、自分はそんな人たちに育てられた気がします。社内で嫌われ者の社長さんでも、本音は話さなければ分からないものです。

    • 営業嫌いな人に共通するのは、食わず嫌いや数字のノルマや初めての人との会話への恐怖であったりします。私もはじめは、店の前で何度もユーターンして帰ったものです。誰もが通る道ですが、そこへひとりふたりと話せる人ができてきて、仕事が出てきました。小さな仕事でもいまでも会社名や担当者の顔が浮かんできます。彼らによって育てられました。彼らはそうは思っていないでしょうが、ここがポイントでしょうね。これは自分でして発見と喜びをかみしめないと伝えられません。数字だけなら先輩からまた企業の抱えるスポンサーをもらえばいいだけの話。トップ営業で仕事を取ってきて、社長や役員はそのために多くの給与をもらっているんだと豪語する営業マンもたくさんいますが、半分真実ですが、若いときからこれではね,感心しません。いかがでしょうか?

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