営業の問題地図

ついつい営業についての本を借りてしまった。藤本篤志著「営業の問題地図」～いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム～（技術評論社）。筆者は細々といまも外回りをしているから、何かヒントになるものがあるかめくってみた。ただ、この本のコラム欄に『考えることが成長を阻害する！？』。内容は「長年のコンサル経験で感じることは、つくづく人間は保守的で、かつ、自分の考えを優先してしまう、ということです。・・・凡人営業マンほど、悪い意味で、自分の考えを手放しません。その証拠に、凡人営業マンほど、”自分なりに”という言葉が好きです。」（７３ｐ）凡人の連呼にむっとする私であるが（私も凡人ゆえ）、生命保険の営業でなぜ主婦が大成し、男の営業はダメになり長続きしないかある人に聞いたことがある。営業の際、決まったマニュアルを主婦は崩さない、しかし、男はそれに飽きて変化球を相手に投げ、マニュアルから逸脱してしまい、成果を挙げられなくなるというのだ。単調なロボットにＹ遺伝子を持つ男はなりたくない生物なのかもしれない。ところでこの本は営業でも一番難しい新規開拓についてのマニュアル本で、営業先の量より質を問う本が多い中、無駄な営業会議を無くす、日報に嘘を書かせないため、人間関係を重視する余り窓口で留まる営業など書いている。一番、しかしオーソドツクスで今の若い人が嫌う「たくさんの企業や個人に営業をかける基本中の基本」はプロである以上、必須であると述べている。将棋にしても強い棋士は膨大な棋譜を覚えている。テニスプレーヤーも繰り返し練習をしている。その量の上に質が出てくるので、初めから質を云々する営業ではいい成績は上げられないと自分の営業経験から強調していた。このあたりは泥臭いが私も納得する。地道な訓練を厭わない生き方だ。だから営業は嫌われるのかもしれないが、喜びや発見のある冒険の旅ができるとしたら、新しい人と出会える楽しさを味わいたいなら面白い世界かもしれない。しかし、私は営業３８年に疲れた。成果もあったが、犠牲もたくさんあった。犠牲は内勤業務の社員との対立であったり、バブル崩壊でお客さんが２名自殺したり、未回収が発生して会社に損害を与えたことである。そういうことも勘案して営業の仕事をするかどうか考えてみてください。

しかし、いまは新型コロナでほかの企業へ訪問することはむつかしい。とりあえず、これまでの顧客との親密な言葉の交換を繰り返して、徐々にレベルを上げていき、信用や自分自身の意外な面を相手に知らしめることをやるしかないかもしれない。面白かった本の紹介や身近に起きた事件や相手先にとって参考になるような、世界の話をこまめに伝達するのが近道だろうと思う。