４月１７日 河口湖畔から 今井昇撮影
いい加減が好きな筆者でも３７年間、営業の世界に身を置いていたから、多少は数字の厳しさは知っているつもり。しかし、銀行のＢＩＳ規制とか会計の方式がアメリカ型に変わったりしたが、結果として出てきたのが、本家本元の会計事務所の不正経理ばかり。世界中から失笑を買っていたり、株主はじめ世界中に大迷惑をかけてきた。
日本の金融機関も１９９８年からＢＩＳ規制で、自己資本比率を８％まで上げないと国際業務ができなくなるので、中小企業への貸し出しを引き揚げたり、たくさんの優良な会社をつぶしてきた。期限を入れた目標数値に「絶対」をつけると碌な結果にならない。血が流れる場合もある。果ては企業を潰す結果になる。利益を上げるための目標が付き合いのある会社を潰したり、自分自身の会社を潰す時代に入っている。
生命保険の大会でも「必達」と大書きされた文字が躍る。「完遂」も。デパート商戦もエイエイオーもうるさい。どこを向いても「目標」「目標」「目標」。生命保険の世界でも、目標に２本足りないと自腹を切って１回目の保険料を払う人もいた。デパートに働いていたフロアマネージャの同級生も「百貨店協会の発表する数字は信用してはいけないよ。インチキだから。俺も今月、宝石を買ってくれた客がいるが、今月は数字はまあまあだからこの売り上げは来月に持っていく」。これが別なブランドショップの店長は筆者に「奥さんにこのイタリア製のセーターいいわよ。今月、数字がないので買って、お願い。目標額いかないのよ。」１０万円はする手織りのセーターだ。「みんな売上がないと自分で買って給料から引かれるの」。貧乏サラリーマンは買えない。ミッソーニだ。普段の付き合いで、お歳暮やお中元でビールや肉ハムならいいけど。目標にいかないと数字を持つ個人は友人・知人に電話かけまくりする。現場の庶民は身を削って生きている。
トヨタ系の車のディーラーに２２歳で就職、２８歳で道庁へ転職した家庭教師時代の教え子も「毎月、毎月、朝の朝礼で新車販売台数を必ず売るよう店長から言われて、もう親や同級生、親戚に売ったし。頑張らないと」と言っていたが、公務員受験年齢ギリギリで公務員になったとたん「楽で楽で天国。出世もしたくないから、初めは稼がないでこんな仕事で給料をもらえるのかと思ったが、ディーラーのときよりよりいいんですよ。目標数字がないのが楽です」。楽になった分、その時間で有意義な楽しい人生をおくれればいいが。
同じ時代、同じ社会に生きていても、長い間の仕事で培われる、価値観、態度や言葉使いまで変わってくる。数字の世界は、相手先とサービスや物の売買について売り上げが立つこと。決算、予算、決算、予算、対前年比、売上、利益、経費、見込予想。取引先倒産につき引当金。各課が作り、部でまとめ企業の数字にして役員会・株主総会での承認まで持っていく。しかも対前年批マイナスを相当な事情が無い限り認めない企業が多いから、嘘の資料つくりをする。「絶対に数字を作れ」と命令する。「はい、わかりました」。作れないのは現場が一番知っている。
東芝の粉飾決算、三菱自動車の日産から要望された低燃費技術（数値）をテストプロドライバーがたたき出した燃費で走ったのも「絶対目標」という圧力と決裁権者のモラルハザード。出来ないことはできないと言う勇気がなかった。この企業風土はほとんどの民間企業に実は内在している。役所はこのときとばかり何かの組織を作って国がもっと厳しい検査をと意見する役人が必ず出る。うまくいけば、自分たちの仕事と天下り先を増やすだろう。民間の不祥事は官僚にとって蜜の世界、出張費でも稼げる、利権も広げられる、しかも国民のためにという隠れ蓑を使える。マスコミを利用できる。シメシメである。税務署もそうだし、公正取引委員会もね。
だから、提案したいのは、民間は目標は緩やかにアバウトな数字にしていくことで、かえっていい仕事になるという話だ。大きなケガを負う前に、擦り傷で終わるよう、無理しないで生きたいもの。経営危機になれば、一番困るのは社員とその家族、納入中小企業だ。株主はどうせ、暮らしに困らない連中ばかりだから無視していい。私の車も最初リッター２３キロが今では１２キロ。向かいの人の車も新車で２０キロが今では１０キロ。ハイブリッドプリウスも詳しく調べれば購買時の低燃費は崩れているはず。メーカーがどこであろうと運転手は皆知っている。問題は数字ごまかしの企業風土をどうするか、三菱に限らない。ごまかすのは企業だけでなくて国家や学校、言葉を覚えた人間は必ず嘘をついて、逃げるものだ。アバウトな数字にするのは、実は逃げ場を作ってあげることなのだ。三菱自動車のニュースを報道する新聞も足元の押し紙を含めて部数改竄、テレビも電通の子会社ビデオリサーチの視聴率（東京でたった６００～８００軒調べですよ）に一喜一憂、全部筆者にはインチキにしか見えない。伝える側も伝えらえる側も同じ穴のムジナにしか見えないのだ。
数字は操作次第で化けますから信用できませんね。車の燃費は各メーカーに神がかった足の持ち主が居て、そのテスト専門ドライバーがバンクを切ったテストコースを走ると、とんでもない高燃費の数字が叩きだされます。メーカーでは神に足を持つ男として大切にされています。間違いでは無いにしても普通のドライバーは足元にも及びません。何せ相手はその道の神ですから、到底叶いません。世に出された新車状態から年数が経過するに従って部品の経年劣化も手伝ってスヌーズな回転運動にも支障が出ますから余程大切に乗らない限り燃費は落ちる一方でしょうね。そのうちエンジンのシリンダーも摩耗して隙間ができれば潤滑油の筈のエンジンオイルも燃えて白煙が出るように成れば燃料どころかエンジンオイルの消耗も激しくなり毎回足しながら走る事になりますね。こうなれば車の価値も低下して下取りも高くは望めません。私の輸入車も新車時は４００万円超でしたが、７年間で１６万キロ走ってオークションで１５万円でした。それも国内では買い手が無く、海外に行くらしいですね。
燃費のテストドライバーですか、どうも詐欺っぽい感じがしますね。普通の人がふつうの乗り方で計算される燃費が正しいとおもいますよ。数字はどこでもいつでもごまかしがききますから要注意です。私はホンダの軽に乗って５年目。まだ高く売れるらしい。軽が高いです。
サラリーマン時代には週開け朝の会議で、それぞれが先週の結果と今週と今月の予測を発表していました。数字に困ると適当にごまかしていましたね。そんな雰囲気になるのが会議でしたね。或る時、議長の某支店長が例によって個人叩きをはじめました。中でも支店長と同い年の中途採用者がいじめられました。立場が違うとは言え、余りにもバカにされるのでカチン！と来たのでしょう。『どうして目標達成できないんだ！営業の方法がおかしいんじゃあないのか？』と、『じゃあ、あんたがやってみせろよ！』と。聞いている私には痛快でしたが、それを境に本人たちの溝はますます深くなり、彼はとうとう辞める事を決心しました。あの時代にはこんな場面には何度も出くわしましたね。私の場合は何故か得意先に可愛がられて余り苦労した経験はありませんでしたが、ただ悩みは多忙すぎて大変だったのは事実です。働き方改革など通用しなかった時代です。そのうち、一件、不動産関連で引っかかり２０００万程の未収金を出してしまいましたが、某支店長曰く『後始末は俺がやるから稼いで来い！』と。そのつもりでいると一向に後始末せずにゴルフと夜のお食事に明け暮れ、彼が退職した後にも未収金は残されて居ました。また退職後気づいたのですが、会社で仕事とバーターのお付き合いに買わされた或るゴルフ場の会員権もいつしか個人に切り替わっていたのには驚かされました。社内の風通しが悪いと、ろくな事が起きません。
毎週、営業会議で午前中、時間の無駄をしてましたね。これが仕事にしている役員たちが多いからです。そのときでるのは「数字の未達」です。責めるお前がやれよというのもわかります。営業で倒産案件が出ると「喜んでいた営業マン」がいました。「焦げ付くくらいなら売り上げはないほうがいいんだよ」と説教を垂れます。営業できず、周りに迷惑ばかりかけていた帝大出のプライドばかり高い男。数字を出せず、最後はノイローゼになって総務へ行きましたが、営業できる人間たちへの怨嗟は凄くて絶えず、社長や役員へ悪口を言ってましたね。彼も数字を出せずでした。そもそも外へ出ても仕事をしませんでしたね。
私が数年、支店長をやらせてもらった時には会社の毎週の定例会議は辞めました。お互いすぐ近くにいる訳で普段の会話で十分事足りる訳です。知りたければ聞けば良し、言いたければ言ったらいい訳で、改まって嘘八百のシナリオ作りに時間を割く必要も無いからです。真実の数字を月末に集計して本部・本社に報告するだけです。半年に一度くらいは本社会議で全国から支店長クラスが集まりますが、ここでもお互いに誇張する空気がありましたね。私は大きなことは言えず小声で事実を発表しましたが、会議で真実を報告する人は少ないですね。しかも大きな声を張り上げる人ほど信用できません。
会議で真実を報告する人は少ない、大きな声を張り上げる人ほど信用できないといのもうなづけます。私がやったのは自由会議です。来たい人だけ来て、こんなアイディアあるがどうだろうと話し合う会議でした。楽しかったですよ。若い人ばかりでしたからね。
先日、募集広告を制作して新聞に掲出しました。大きなカラー広告でしたが、反応は余りありませんでした。営業職がメインでしたからでしょ。『営業＝ノルマ』と捉えられるのでしょう。楽しい営業の方法を知れば、さほど苦しむ事も有りませんが、どの会社でもそうですが、営業職を野放しにするから新人の彼らはウロウロするだけで嫌になってしまうのです。成功事例を出して、営業の楽しさを教えて彼らのヒントにして貰う工夫が必要でしょうね。一人一人性格も違う訳ですからヒントだけを与えたら、彼ら彼女ら自身に考えて貰えばいい訳です。ヒントも与えずに売上だけを要求するのは誰にでも出来る事ですし、上司の資格はありませんね。その企業は仕事が楽しいとなれば、営業職の募集だって集まりますね。
楽しい仕事、安藤忠雄さんが言っていた仕事観です。楽しく仕事をする。トップから楽しく仕事ができないと誰もついてきませんね。おっしゃるように営業職がさっぱり人気がありません。営業＝数字のノルマという定式に縛られているんですね。まったくこの数字の原価意識がないのも困りますが、誰かが稼いできたクライアントをただ、こなしているだけの仕事ばかりしているとつまらない人生になりそうです。