札幌の街

長年、営業をしていて感ずるのは「自分のことは棚に上げたとき、自分を含めて饒舌な人が多い」こと。たとえば、会議で自分の部の数字が悪くて、その追及が終わると、やれやれとばかりに他部の数字についてあれこれ原因追及を始めたり、キツイ質問を浴びせる人は多かった。「その悪い原因は?」「あの新人にもっと飛び込みさせないと」。自分が一度も飛び込みや、お手本営業をできない人に限って、なるほどもっともという話をして、上司をうなづかせる輩(女性を含めて)がワンサといた。営業の命は、数字といっても、辞めて行った同僚を送別した後、彼の持っていたスポンサー(数字)を誰に分配するが話題になる。このクライアントは担当者が癖のある人で飲酒の付き合いもあるから、下戸の彼には合わないとか、数字・売上の奪い合いが必ず始まる。これが時間とともに、職場環境を良くしたり、悪くしたりする。特に地場の中小の企業は、毎月毎月の数字会議で、悪ければ即倒れる、賞与はないぞといって社員を脅しながら経営をするから、自分が生き残るためには、汚い手を使っても数字の確保に執心する。


ただ、数字のいい営業マンにもやがて、たそがれが訪れる。取引先が別会社へ移行したり、倒産でかえって会社に迷惑をかけることになる。そのときは、「どうするのだ?この売り上げに代わるスポンサーを見つけらるのか?」と手厳しい罵倒に代わる。私が後輩に伝えてきたのは、「小さくてもいいからたくさんのスポンサーを持ちなさい。そうすると、落ち込みのクッションになるから」と。「興隆の原因と没落の原因は同じ」(塩野七生)。大きな売り上げほど怖いものはない。 いつも無くなったときの恐怖感にさいなまれ、売り上げがないとリストラ(配置換え)の恐怖に怯え、営業マンは心休まるときがない。それを見かねてせいぜい、「営業って、数字・数字で大変だね。体に気をつけて頑張ってね」と総務あたりから励まされるくらい。お世辞だね。


営業で失敗して、総務や管理に配置換えになったら、かえって営業マンに超手厳しい人間に変貌する場面も見た。特に、売り上げの多い営業マンのスポンサーが倒産でもしたら、同情よりも「倒産するくらいなら、初めから仕事なんてしない方がいい」と過去の数字のなかった自分をこの時とばかり、正当化する発言を平気でする。


あるとき、私は彼に「自分が営業マンのとき、ほかの営業マンにずいぶん助けられていたじゃない?」と言うと、「立場代われば、考え方が変わる」と弁明。しかし、トップの交代とともに消えていった。現役の第一線の営業を離れたから書くこの私の文章が、実は一番たちの悪い「自分のことは棚に上げて、饒舌な人」なのかもしれない。

 

  1. 長かったサラリーマン時代で一番嫌だったのが営業会議でしたね。毎週開け一番にペーパーに落とした、売り上げ予定・行動予定表を会議出席全員分コピーして配り、良い時は自慢げに、悪い時は嘘も交えて。中でも居たたまれなかったのは先輩営業マンを、駆け出しの私が追い越してしまった時ですね。私を褒めてそれで良い筈が、先輩営業マンに飛び火して吊し上げが始まります。気の毒やら、自分の会議での立場も居心地の悪さはたまりませんでした。会議が終わると、即会社を飛び出して夕方まで帰らない営業スタイルでストレスを解消していました。クライアントの方が自分を買ってくれましたから、外の方が楽しかったですね。

    • 営業会議は分厚い資料と今週や今月の数字、それも確定数字と予想数字、クライアント名など書いて(ホトンド嘘の内容もある)、説明してノルマの○○%など示してほぼ1時間を費やしました。作る資料のための時間を入れたら膨大な時間です。先輩を追い越したんですね、つるし上げなんかあった熱血代理店ですね。私も入社して1年目、ニトリ家具と当時競っていた家具屋を飛び込みで取って、新店オープンの仕事を取りました。月に3000万円くらい売上てトップになってもあの当時支払いが手形で現金化するまで長いので、不渡りにならないかこちらが心配でしたね。広告会社の手形(ときに現金化まで6か月かかるスポンサーもありました)習慣が後日、倒産ラッシュを生むことになるのですが。そのスポンサーを置いて私は辞めたので、いまでもその会社の伝説的な営業マンになってます。あくまで伝説です。小話です。

  2. 食わず嫌いが、大好きに。

    制作畑が長かった私が、大っ嫌いな営業に出るキッカケは会社命令でした。早速新規の顧客開拓のつもりで訪問しても、入り口の自動ドアを踏む勇気が出ずに回れ右とばかりにUターンを続けていました。ところが、或るキッカケで営業が楽しくなりました。自分の話を聞いてくれる顧客が数件出来たのです。担当窓口はどの会社も大抵は課長さんや次長さん、部長さんでしたが、次第に社長さんからも、お声が掛かるようになりました。得意先の会議室のホワイトボードの前に立って、社長さんや次長さん、課長さんに対して会議進行役やプレゼンテーションなどできるようになり、すっかり営業が大好きになったものです。大っ嫌いだった営業職も、自分の営業スタイルが出来れば楽しくて仕方がありませんね。

    • 制作やコピーを書ける人が営業をすると鬼に金棒です。目の前ですらすらコピーや絵柄まで書いたら、相手は感動します。普通は、その話を持ち帰って、デザイナーやライターなどと打ち合わせて後日訪問してプレゼとなるのがスイスイやってしまうのですからね。ラジオコピーなら何度も私は書きましたが、今思えば恥ずかしいくらい独創性のない無味乾燥なダラダラコピーでしたね。

  3. 私は口下手で、決して饒舌ではありませんが、お相手の話をしっかり聞いて、ご要望にお応えするのが営業職なのでしょうね。饒舌すぎて自分の自慢話や、会議席上で良い事ばかりを発表すれば、周りの方は、あきれ返るでしょうね。必要以上な脚色はかえって信用を無くしてしまいますね。嘘も方便とか言いますが、嘘はどこかでバレます。一度バレれば信用されず、その後はオオカミ少年扱いされ兼ねませんね。

    • 私はしゃべり過ぎて失敗する営業です。何度もありましたよ。調子よく仕事を取るのはいいけれど、さっぱり効果なくて私に騙されたと言ってました。あの時代の私を思い出すとたくさんのスポンサーに迷惑をかけた、損をさせた無駄なお金を使わせて、経営を苦しくしたかもしれないと思います。

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